Foto: Colourbox

Sådan kan man i hvert fald sammenfatte rådene fra Jens Kittelmann, partner i firmaet A-2, hvor han underviser i forhandlingsteknik.

Her giver han boliga.dk's brugere fem gode råd til at prutte om prisen.

1. Drop arrogancen
Mennesker er ikke ens, men ingen kan lide at blive behandlet arrogant. Så det er vigtigt, at man er meget venlig mod sælgeren. Ofte iklæder man sig en arrogant attitude, når man står stærkt i en forhandling. Men det gør blot, at ejendomsmægleren psykologisk set får mindre lyst til at handle med en. Man risikerer, at man ikke får et resultat igennem eller får gennemtrumfet marginalerne i forbindelse med boligkøbet.

2. Giv smiger
Det er karakteristisk for ejendomsmæglere, at de har et højt præstationsbehov. Og i det præstationsbehov bor også angsten for at blive hånet. Et præstationsorienteret menneske vil have følelsen af at stå i en uheldig situation, hvis man begynder at kritisere dem.

Gå efter bolden, ikke manden. Behandl ham blødt. Sørg for at anerkende ham. Sig, det er dejligt han eller hun kunne stille op i dag til fremvisningen af boligen. Fortæl, at det her er en vigtig sag for dig. Skab en venlig atmosfære mellem jer.

3. Giv en indrømmelse
Lav en forhandlings-agenda. Ejendomsmæglere er eksperter i at fange signaler og sætte en agenda for forhandlingen, og mægleren vil altid forsøge at skabe et tryk mod en forhandlingsafslutning. Derfor skal du lave din egen forhandlingsagenda og finde ud af, hvilke ting du vil have afklaret, inden du står og skal vælge mellem at sige 'ja' eller 'nej'. De små ting i forbindelse med handlen er nemlig svære at tage op mod forhandlingsafslutningen.

Er du i tvivl om noget i forbindelse med handlen, skal du sige, at du gerne vil vende tilbage til det. Jo flere punkter du kan vende tilbage til, des stærkere står du i den afsluttende del af forhandlingen.

Præstationsorienterede mennesker, som ejendomsmæglere hører til, vil gerne have fornemmelsen af, at de har fået en indrømmelse, så jo flere parametre, der er til forhandling, des lettere er det at give en indrømmelse.

Jeg har tidligere oplevet, at folk der står i en forhandlingssituation, hvor de køber hus, er meget sikre på deres egne økonomiske vurderinger. Måske skulle folk være lidt mere ydmyge omkring deres egne evner. Ejendomsmægleren er vant til at forhandle, mens man selv kun forhandler pris på en bolig tre-fire gange i løbet af et liv. Derfor er det en god idé at få noget solid økonomisk rådgivning ind, før man kaster sig ud i en forhandling – især hvis der er tale om en stor handel.

4. Brug 'nej' med varsomhed
’Nej’ er et ord, der tænder negative følelser. Du kan godt sige nej, men så er det fordi, du mener det og ikke som spilfægteri i forhandlingssituationen. Der er ordet ’interessant’ meget bedre.
Jeg ville starte med at rose boligen og sige, at jeg er kanoninteresseret, at boligen opfylder mine behov og er godt vedligeholdt. Og så lade sælgeren spille ud, før jeg siger, at min grænse ligger noget lavere end sælgerens prisforslag.

5. Inddrag ægtefællen og banken
Ejendomsmægleren vil altid gerne have dig til at komme med et bud. Hvis prisen lyder på to millioner kroner og du så siger, at du vil give 1,7 millioner kroner, så begynder handlen dér. Og er man den eneste køber, lander salgsprisen formentlig et sted midt imellem. Derfor er det vigtigt at have kortlagt, hvor man gerne vil ende og byde derefter.
Det er desuden godt at kunne henvise til en udefrakommende autoritet. For eksempel sige, at det vil ægtefællen eller banken nok ikke acceptere. Dermed signalerer du, at du og sælgeren sidder der i fællesskab for at få løst et problem.

Du fjerner krigen fra den bane, I befinder jer på og skaffer dig en ekstra forhandlingsrunde. Hvis sælgeren for eksempel i første omgang gik ned fra to millioner kroner til 1,8 millioner kroner, og du siger, at du må vende det med baglandet, står du bedre i en ny forhandling. For nu har sælgeren indstillet sig mentalt på, at udgangspunktet for forhandlingen er 1,8 millioner kroner og ikke to millioner kroner, og dermed kan du få sælgeren tætte på dit udgangspunkt.